Puente 119(2004)
Para terminar mis estudios, decidí dedicar mi tesina al Real de Madrid F.C., y más especialmente, a las técnicas de comercialización. Elegí este tema por varias razones pero la más importante era, ciertamente, que, gracias a una beca Leonardo da Vinci, tuve la oportunidad de ir a España (León) a hacer mi práctica. Ya que me gusta mucho el fútbol, intenté entablar contacto con el club. Encontré a la persona que está encargada de comunicación. Dicha persona fue muy eficaz, tomó por mí todos los contactos con el encargado del departamentos de comercialización.
Para hacer mi tesina, tuve que ir algunas veces a la capital de España para recoger informaciones. Hice muchas entrevistas con varios encargados. Me recibieron siempre con sonrisa y podíamos hablar sin problema. Fue muy instructivo.
Hay varios temas en mi tesina: el principio reconstituye la historia del fútbol hasta hoy. Después de eso, hice un estudio sobre los 3 clubes de fútbol en Madrid. (Atlético Madrid, Rayo Vallecano y El Real de Madrid). Luego, tuve que hacer una presentación más bien teórica sobre el “merchandising” que podía aplicarse en el Madrid F.C. Y para acabar, hice una breve comparación entre el club de Charleroi y el Real de Madrid!
En mi primera entrevista, encontré al responsable del estadio. Me explicó su funcionamiento. Actualmente, es un estadio de asimiento, una estructura de 1947 que no conviene para la actividad actual. Es la razón por la cual el presidente, el Señor Florentino Pérez, ha decidido emprender la rehabilitación del estadio para otras actividades… Por ejemplo, muestras o visitas. Es evidente que la fuente de dinero más provechosa es y será la vente de entradas para los partidos. (+/- un 85 %) pero los encargados quieren tener 365 días útiles de uso del estadio al año.
Desde el año 2000, el estadio Santiago Bernabeu está en el edificio. Hay 2 tiendas y 2 restaurantes. También existe una posibilidad de adaptar el estadio para recibir demostraciones. Agregan para arriba 100 asientos en la zona VIP. Es muy importante porque estos asientos son muy costosos y muy provechosos.
En el resto de mis reuniones, los encargados de la comercialización me ayudaron a entender un poco la estrategia del club. No era tan fácil porque ciertas informaciones son secretas
EL encargado de tiendas maneja las 4 tiendas del club en Madrid. Es responsable de más de 50 empleados. En algunas ciudades como Barcelona o Valencia crece la demanda para el producto Real de Madrid. Y después de España el encargado quisiera instalar tiendas en países extranjeros como Estados Unidos o Japón.
Mi estudio trata también de la estrategia en la comercialización. En cuanto al Real Madrid existen varias estrategias:
- el fiel: la tarjeta de «Madridista» se dirigie al aficionado “fiel”. Con esta tarjeta, tiene algunas ventajas como descuento en la tienda, posibilidad para encontrar a unos jugadores…
- la identificación: el aficionado se identifica a su club. Se imaginó, hace 4 años, un sistema de «socios». Es también una tarjeta que permite participar en la gerencia del club. (ejemplo: elección del presidente)
- la “mundialización”: la extensión internacional del club es muy importante Los responsables quisieran que el Real Madrid fuera conocido en el mundo. Es la razón por la cual imaginaron hacer un turno por Japón y por Estados Unidos. Durante el verano 2003, fueron a Japón para una semana para el entrenamiento y participaron en algunos partidos. Este turno gana más o menos 8.000.000 € pero el más importante es el gran impacto público en la opinión del mundo. En 2004, el equipo del Real de Madrid irá a Los Ángeles y a Nueva-York
Para acabar, hice una comparación entre el Club de Charleroi y el Real de Madrid. Es inútil decir que el nivel de la organización alcanzada por la comercialización en España no es comparable con la de Charleroi. Pero es importante decir que el éxito de las ventas depende de si los equipos ganan o no. Y este principio vale para cada club. Por ejemplo, el Real de Madrid tuvo finales catastróficos en la estación pasada y vende menos. Es lógico que el club Charleroi venda menos también.
Paul GUIOT
Gradué en Commerce extérieur
HEPCUT Charleroi
